客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。利用CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录沟通内容、判定客户等级、设定下一次是否跟进、跟进时间、跟进目的。CRM将在预设的时间里准时提醒你去跟踪客户。
时刻记得自己销售工作的目的：即找到意向客户并把产品卖给对方。一些销售每天很努力打电话跑客户，也花大量时间开发客户，每天加班加点，但就是出不来业绩。这时候不妨看一下自己客户资源的质量，因为你的客户库里，大部分的客户都是低价值客户，甚至说是无意向客户，在这些客户身上浪费时间和精力是出力不讨好的一件事。销售员要做的事情是根据之前做好的客户分层，选择意向度较好的客户进行主要跟进，提升工作效率和成交率。不能将时间和精力过多的浪费在意向度不大的客户身上，得不到成效而且浪费时间和精力。
数据分析不仅仅是高层或企业决策才需要的。销售员日程工作中也要学会利用数据分析自己的销售工作是否到位。每天开发了多少客户、跟进了多少客户？跟你合作的客户是通过哪些渠道来的，是老客户介绍还是某个网站？平均销售周期多长？客户转化率多少？这些分析可以帮助你识别优质的客户有哪些特质；哪些渠道的客户更加优质；哪些老客户的带新能力比较强。此外还可以对自己的平均销售周期进行分析，对比公司销售团队平均销售周期，topsales的平均销售周期，看一下自己和别人的差距在哪里。而谷沣CRM系统的数据分析报表功能可以将这些数据清晰明了地呈现出来，销售人员不需要做复杂的统计工作，只需要根据数据分析的结果去指导自己的工作。尽快找到适合自己的开发渠道、找到自己擅长的客户特点、找到自己的销售节奏，尽可能提升自己的业绩。
